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惜才,就要下血本留人才
时间:2018-04-26 11:14:45 来源:中国食品报
  曾从事零售业多年,愿望是将小店开遍哈尔滨,没想一朝转型成经销商,十余年间,把分公司开遍东三省还将继续南下;从每天卖1千根烤肠,到年销售额1.5个亿……这都是王涛的传奇故事。
  “钱是赚不完的。”他愿诚信对待厂家、终端和员工,将东北人的“坦诚直爽”进行到底。
  赵睿/文
百强档案
  人物名片:哈尔滨昱森元经贸有限公司创始人 王涛
  代理品牌:正大、范府、康发等
  经营理念:诚信对待厂家、终端和员工
  从零售到代理,从2000万到1.5亿
  说到哈尔滨的地下商城,很多人都不陌生,里面各式服装、饰品琳琅满目,是很多游客的必逛之处,王涛就曾在那里卖烤肠。从1994年开始,他的烤肠一卖就是十年,那时候每天能卖一千多根,小日子过得有滋有味。
  “地下商城人流量大,地点也不错。我当时觉得做烤肠零售挺好的,想快速发展的话就开更多的分店。”然而,给王涛供货的厂家却为他指出了另一条路——做代理。“因为当时的确看好烤肠市场,虽说之前完全不懂经销,我还是一下子动了心。2004年4月20日,我花了55000元,拿下了他家哈尔滨区域的代理权。”
  做了经销商,就要寻找终端。服务终端,最初的苦日子,他是实打实熬出来的。“当时我看好一家超市,在江北一个科技大学里。地点好,生意火爆,一家店每天差不多能消耗5000根烤肠,我就想把产品卖进去。”为了促成这桩生意,王涛前前后后跑了20多次,以至于生意还未谈妥,超市老板已和他成了哥们儿。
  那时候跑生意不比现在,条件异常艰苦,冬天零下几十度,王涛每天蹬着自行车亲自送货。后来自己给自行车装了个电机,改装成摩托车。“记得有一次去江北送货,十几公里的路程,我的车到那以后电机就坏了,那个车又沉,我穿的也多,大棉袄大帽子的,零下几十度硬是出了满身汗。”
  冬天的哈尔滨,道路上冰雪不化,有一次王涛连人带车摔倒在冰上,车直接推着他往前滑了好远,根本停不住,“还好当时前面没有车,不然后果不堪设想”。
  代理之路有心酸亦有成就,十四年时间,王涛从哈尔滨地下商城的卖烤肠小贩,转身成为在东三省成立了六家公司的经销商,专注于服务学校、快餐店、商业街餐饮店等终端网点及二批商,年销售额从2000多万增长到1.5个亿。公司除了和范府、正大等20多个厂家长期合作,还在2010年创立了自有品牌——昱森元,主要生产烤肠、丸子等。
  下血本留人才,让员工参股
  最初几年,王涛把主要精力放在哈尔滨打基础。从2010年起厚积薄发,几乎以每年一家的速度,迅速在沈阳、长春、齐齐哈尔、牡丹江、大庆开设了分公司。“最初两年,分公司都在亏钱。就说长春分公司吧,2013年开业,前两年每年都亏二三十万,2015年盈亏基本平衡,2016年盈利50多万,2018年赚了170万。”
  五家分公司能快速扩张、由亏转盈的秘诀,不由让人好奇。“秘诀就是人。”王涛这样回答。
  无需面对其他公司人员流动大、人心不齐等问题,因为王涛有自己的“秘诀”——五家分公司全部采用股份制,王涛投钱,持有51%股份,剩余49%都分给员工。“员工持有股份,就会把公司的事当成自己的事来做,把自己的潜力激发出来,全心全意地付出。”王涛不仅成功留住了员工的人,也留住了他们的心,“人员变动不大,每个人都干劲十足,公司收益也慢慢变好了。”
  对待中高层员工,王涛的宗旨是培养他,相信他,放权给他。“培养人才是很重要的。在公司我觉得我肯定不是最聪明的,我要做的就是培养那些聪明人,让他们成为分公司负责人。我投钱建公司,我们一起定产品,他就是职业经理人+股东。”
  说到惜才,王涛可是下了血本的。从几年前开始,分公司经理每月底薪已达到14000元,在东北地区的这个行业中,属于高工资水平。“他们都是我从哈尔滨团队里培养的人,去其他地区经营分公司,前期分公司没有盈利,我必须保障他们的生活,没有后顾之忧才能更好地做公司。”
  产品要精简,服务正升级
  在2010年之前,冻品业可以说是卖方市场,厂家不多,求大于供,生意比较好做。“之后就没那么容易了,得选点好产品,精简渠道,不能总妄想多而全,服务更要做好。”王涛接下来的规划,正是从这几点出发制定的。
  “接下来,我们会重点选择一些早餐类产品,尤其是那些差异化强的,与我们的昱森元产品进行组合。渠道上,我们会把主要精力放在快餐店、学校食堂、配餐公司上。”王涛总结,原则就是“精简”二字。
  而服务升级则是更重要的方向。“我们会为终端配备优质设备,比如蒸馍柜、高端烤肠机、保温箱等。别人不舍得投入我舍得,产品是核心竞争力,设备就是销售助力。”王涛说。
  此外,几年前,他还建起了自己的物流体系,用冷藏车为终端和二批商免费送货,这是少有的。“二批商要的量达不到数额,厂家就不给他们发货,只能依赖我们。”就是这些增值服务,让王涛把客户稳稳握在手里。
  这几年,互联网对快消品、服装鞋帽等行业的冲击很大,而冻品由于冷链物流的门槛,情况相对较好,王涛一直很庆幸自己当年选对了行业。“但是冻品往电商方向发展肯定是大趋势,我们也正在尝试。目前哈尔滨同城配送我们自己就可以完成,省内其他区域的订单,会和第三方物流合作。”
  王涛认为,无论是线上还是线下,诚信经营都是制胜法宝。不拖欠厂家的钱,答应客户的全部做到,承诺员工的股份为其兑现,这才是一个生意人要坚守的底线。
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