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应对“去中间化”,代理商转型供应链服务商
时间:2017-12-07 11:21:37 来源:中国食品报

  身为国内最早一批冻品代理商,王成江的创业经历颇具传奇色彩:1996年离开单位下海经商,第一年亏损30多万元,第二年扭亏持平;2000年收购组建淄博齐畅公司,2003年再遇危机损失70多万元,2004年增加物流服务,公司转危为安;2015年3月,齐畅冷链物流股份有限公司(简称“齐畅物流”)在新三板挂牌,商流年销售额超过2亿元。 

  新形势下,依托完善的冷链物流体系,王成江成立了烟台齐畅供应链管理有限公司(简称“齐畅”)。计划打通商流和物流,转型供应链集成服务商。本报记者 姚冰冰/文

  1、第一年亏损30多万,两举措扭亏为盈

  1983年,王成江毕业于北京理工大学应用数学专业,之后在陕西某科研单位工作多年。1994年,时任副处长的王成江离职来到烟台。工作两年后,他听从同学的建议,去应聘和路雪烟台代理商。

  “去的人很多,面试也很严格,经过好几轮才确定下来。和路雪最终选我可能考虑到我大学毕业,有一定的知识水平,这是我的优势。”王成江分析,自己的劣势也很明显,就是没从事过销售工作。

  据王成江回忆,和路雪给每位代理商配置了8辆冷藏车、首批1300台冰柜、移动式冷库及各种辅助工具等,资产价值超过1000万元。

  然而,和路雪的“顶级配置”没有给王成江的代理生涯开个好头,第一年他反倒亏损了30多万元。对此,王成江分析,主要原因在于和路雪高估了当时中国二三线城市的消费水平,市场需要逐步培育,不可能一蹴而就。“我的情况不是个例,全国中小城市的和路雪代理商都是亏损状态,有个别代理商甚至开始变卖资产,套利跑路。”

  王成江不愿也不能放弃,磕磕绊绊经营一段时间后,他去北京找和路雪厂家商谈,回来后采取了两个措施:一是开源。冰淇淋在冬天是没有市场的,所以他引入思念和龙凤等速冻食品品牌,两者可淡旺季互补。二是节流。他主动给和路雪厂家退还了6辆冷藏车和1100台冰柜,只保留了2辆车、200台冰柜,这样大大降低了折旧还款压力。

  理论上这些举措很有效果,但实施起来并不容易。同和路雪进入烟台市场遇到的困难一样,由于没有商超运营经验,1998年王成江代理的思念产品销售很不顺利。他现在还清楚地记得,最初的2个礼拜只卖了6袋汤圆。后来,通过引入促销员制,逐步引导消费者购买,又适逢整个速冻食品行业处于起步阶段,当年齐畅最终扭亏为盈。

  2、零售老板跑路导致损失70多万,“危亡之秋”进军冷链市场

  人们常说“吃一堑长一智”,历经经营初期的亏损事件后,王成江意识到了多品牌、全品类发展的重要性。他开始引入速冻食品品牌湾仔码头、科迪,冰淇淋品牌八喜,冷藏食品品牌味全、君乐宝、伊利、光明等,又补充了肉类和水产品,产品品类日趋丰富。

  和路雪成熟的运作模式让王成江受益颇多。速冻食品和冰淇淋品类差异非常明显,但后者先进的营销思路和运作模式仍被王成江吸纳,他开始布局餐饮、流通、商超及食堂、团餐等全渠道。

  2003年,就在王成江认为公司经营渐入佳境时,烟台零售老板跑路使齐畅蒙受了70多万元的财产损失。“良友超市老板跑路的消息给了我当头一棒!”王成江说,“后来想想,其实当时厂家给我的有授信,我是可以宣布倒闭的,然后让厂家承担这个损失,但我肯定不能这样做。还记得我在公司会议上凝重地唱了《从头再来》这首歌,意味着一切得从头开始。”

  流动资金极度短缺的情况下,王成江在保留原有商流业务的基础上,选择拓展冷链物流业务。他找到在山东地区拥有几百家门店的家家悦连锁超市,尝试为其做第三方冷链配送服务。2004年9月18日,齐畅物流开始为家家悦烟台门店提供仓配服务,并于次年成立威海公司,为家家悦威海门店服务。

  紧接着,齐畅又为华北地区的大润发系统做厂商共配。截止到目前,齐畅的仓配业务覆盖几十个厂商,以及3000多家连锁餐饮、卖场、中小便利店。

  3、拥有信息化理念,每步都走在行业前沿

  2015年3月,齐畅冷链物流股份有限公司在新三板挂牌,齐畅物流成为立足胶东半岛,服务山东全境,省内有多家子公司、多个配送节点的大型仓单配一体化企业,年销售额超过2亿元。

  在王成江看来,公司能得到快速发展,最重要的还是坚守了诚信。不管是代理和路雪亏损30多万元,还是良友超市老板跑路事件,王成江始终坚持诚信,承担起一切后果。

  另一个原因是,王成江从一开始就懂得运用信息化手段管理公司。1998年,大多数人还不会使用电脑,他已引入了“管家婆”软件,用计算机实施信息化管理;2006年,实行全面预算管理,具体到每个品牌的数据分析;2012年,实行“阿米巴”经营模式;2016年,又运用OA软件提升管理效率。可以说,齐畅的每一步都走在了行业前沿。

  信息化为齐畅的发展插上了腾飞的“翅膀”,这在其冷链物流板块也有体现。齐畅冷链配备有标准化、智能化的仓储设备,高效的物流综合信息管理系统和仓储信息管理系统(WMS)。

  王成江还透露,运用互联网技术,公司还拓展了封闭渠道——在多个社区微信群里特价处理临期产品。在他看来,商超难免会有临期商品,通过这个渠道既方便了社区居民,又大大降低了产品损耗。

  “以信息化技术替代管理中的人工工序,可以极大地提高管理效率和精度,精简管理人员、配套人员、部门职能人员。只有管理链条中的冗员减少了,管理的结果导向才更容易实现。”王成江说,信息化技术的优势非常明显,离开他,公司照样正常运转,让他有了更多的时间去思考发展大方向。

  4、布局冷链物流做供应链服务商

  随着人们消费水平日益提高,对冷链物流的要求也更严格,经销商布局冷链物流已成为行业趋势,但做好并不容易,尤其在前期货物量少的情况下,贸易是很好的支撑点。以贸易为基础,齐畅物流将不同品牌、不同温度属性的货物结合起来,为商超、卖场和生产厂家提供仓库租赁、低温仓储、物流配送等增值服务。

  “大客户汇聚小利润,小客户汇集大利润。”王成江觉得,冷链物流只依靠大客户还不够,要抓牢更多小客户,整体上向仓储可视、智慧冷链等方向迈进。他一方面放大局部优势,在“老家”烟台、威海“精耕细作”,比如缩短订单响应时间,力争辐射到县乡镇每个“毛细血管”,提高车辆满载率;另一方面,布局烟台到大连的海运通道,因为这是东三省到华南、华东的海上必经之路。

  当下,越来越多的零售商直接找到厂家谈合作,“去中间商”等言论层出不穷,部分经销商已转型为配送商、服务商。与此同时,伴随着盒马鲜生、超级物种等新零售业态的兴起,这位从业21年的“老将”对未知的将来也感到恐惧,一刻都不敢懈怠。

  王成江透露,未来齐畅想做两件事:一是在仓储物流的基础上,提供市场信息、行业大数据、供应链金融等系统的服务;二是借助产品渠道优势,打通物流商流,最终成为供应链集成服务商。

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